디맨드 - 에이드리언 슬라이워츠키, 칼 웨버

종이책으로 무려 560페이지나 되는 두꺼운 책이다. 수요에 관한 책인데 고객의 수요를 어떻게 찾아내고 나아가서 어떻게 창출할 것인가를 알려주고 있다. 이를 위해 여러 기업들을 오랫동안 인터뷰했다고.

수요 창조자들의 프로세스

1. 매력적인 제품을 만든다.
2. 고객의 '고충 지도'를 바로잡는다.
3. 완벽한 배경 스토리를 창조한다.
4. 결정적인 방아쇠를 찾는다.
5. 가파른 '궤도'를 구축한다.
6. 평균화하지 않는다.

수요 창조와 관련해서 가장 유명한 인물은 아마도 스티브 잡스일 것이다. 이전의 수요 조사는 보통 사용자들에게 무엇이 필요한지 물어보는 것이 대부분이었다. 하지만 스티브 잡스가 아이폰을 발표하면서 사용자 스스로도 자기가 무엇을 원하는지 모른다는 것을 깨달았다. 나도 입사 교육을 받을 때 인터뷰보다는 관찰을 하라고 했던 기억이 난다. 하지만 이 책에는 스티브 잡스의 이야기는 아주 살짝 나오고 만다. 그것도 아이폰이 아닌 아이팟으로. 아마도 그전에 책을 써서 그렇겠지?

수요를 창출하려면? 자본이 필요하다

집카의 예를 보자. (우리나라의 쏘카, 그린카를 생각하면 된다.) 카 셰어링 서비스에서 가장 중요한 것은 내 주변에 얼마나 많은 차가 있느냐이다. 카 셰어링 서비스를 이용하기 위해 몇십 분을 걸어가야 한다면? 그냥 택시를 타고 말 것이다. 넷플릭스의 예를 보자. 넷플릭스 하면 비디오 스트리밍 서비스라고 생각하겠지만 최초의 서비스는 DVD를 우편으로 대여해 주는 것이었다고 한다. 이 서비스가 성공하려면? 대여를 신청하고 그 DVD를 보고 싶다는 마음이 사라지기 전에 배달이 되어야 한다. 이를 위해 넷플릭스는 거대한 유통센터를 만들었다. 사업이 성공하려면 일정 규모와 버틸 수 있는 자금이 필요하다.

클래식 음악을 들으러 가지 않는 이유

예전에 친구가 공짜표를 구해와서 세종문화회관으로 클래식 공연을 들으러 간 적이 있다. 상당히 대중적인 공연이었음에도 졸린 것은 어쩔 수가 없었는데 2층의 관객들이 즐겁게 호응하는 것을 보고 1층에 앉아있기가 상당히 미안했던 기억이 있다. 미국 사람들도 콘서트홀을 잘 가지 않는데 그 이유가 사뭇 흥미롭다. 바로 '주차'때문이다. 나도 어딜 갈 때 항상 주차장을 먼저 찾고 주차가 힘든 곳은 꺼리게 된다. 대중이 외면하는 이유는 내가 생각하지도 못한 부분에 있을 수도 있다는, 이 책에서 가장 마음에 드는 내용이었다.

아무것도 모른다는 사실을 알게 되었다

이 책을 쭉 읽다 보면 대체 수요창조의 공식이 무엇인가에 대한 의문이 계속 든다. 여러 기업들의 성공 사례를 늘어놓고 있지만 사실 별 연관성이 없다. 고객이 몰랐던 니즈를 충족시켜 주는 사례가 있는가 하면 고객을 감동시키는 서비스 하나로 성공한 사례도 있다. 저자는 에필로그에서 슬쩍 다음과 같이 고백한다. 결국은 운칠기삼이라고.

수년간의 연구 끝에 우리는 인간의 창의력 자체를 표현하는 공식이 없는 것과 마찬가지로 수요를 위한 공식도 존재하지 않는다는 점을 깨달았다.

 

 

디맨드

『디맨드』는 피터 드러커, 잭 웰치 등 경영 구루와 함께 미국 경제전문지 <인더스트리 위크>가 선정한 '가장 영향력 있는 경영 사상가 6인'에 이름을 올린 에이드리언 슬라이워츠키가 <수익지대>, <가치 이동>, <업사이드> 등 자신의 전작들의 교훈을 집대성한 것이다. '수요'를 만드는 비밀에 관한 이 책은 수요를 창조하는 데 있어 리더와 조직이 실천해야 할 '성공적인 수요 창출 비결 6가지'를 제시한다. 매력, 고충지도, 배경스토리, 방아쇠, 궤도, 다변화가 그것이다. 더불어 수요를 발견하는 가장 큰 기회이자 재료는 '과학적 발견'에 있다는 것을 강조한다.

저자

에이드리언 슬라이워츠키, 칼 웨버

출판

다산북스

출판일

2012.03.20